|
|
|
|
İnsanların Otomatik Davranış Kalıpları |
|
Oğuz Saygın'ın Ekim 2008 tarihli
Ekonomi dergisinde yayınlanan makalesi |
 |
İnsanlar aynı olaylara farklı tepkiler verirler. Bunun nedeni kişilerin
çoğunlukla farkında olmadıkları bilinç dışındaki farklı yapılardır. Bu davranış
kalıplarının yansımalarını öğrenerek karşımızdaki kişiyi tanıyabilir,
anlayabilir, etkili iletişim kurabilir, motive edebilir ve ikna edebiliriz.
Karşımızdaki kişinin nelere odaklandığını bilirsek, davranışlarının nedenlerini
de kolayca anlarız. Örneğin çok çalışkan iki kişiden biri o çalışmadan büyük bir
haz aldığı halde diğeri aynı çalışmayı herhangi bir problemle karşılaşmamak için
yapmaktadır. Bazı insanlar kendilerine verilen göreve sıkı sıkıya bağlı iken
bazı insanlar daha esnektir ve ilişkilere daha çok önem verir. Bazı insanlar
kendi kararlarını kimseye danışmadan verirken bazı insanlar etrafına danışmadan
karar alamaz. Bazı insanlar hayatlarında sürekli değişiklik isterken bazı
insanlar değişiklikten hiç hoşlanmaz.
|
Bazı insanlar işlerini tek başına yapmaktan hoşlanırken bazıları grupla
çalışmaktan hoşlanırlar. Bazı kişiler tek kanıtla inanırken bazı kişiler sık sık
kanıt isterler. Bazı kişiler yaptıkları işin detayına çok önem verirken bazıları
olayın bütününü görürler. İşte insanların bütün bu farklı davranış kalıplarını
anlayabilmek için meta programları bilmek gerekir.
Dış Referanslılar - İç Referanslılar
İç Referanslılar:
Herhangi bir işte başarılı
olup olmadığını ya da kendisi için önemli olanı, kendi değer ve inançları
doğrultusunda belirler ve başkalarının onayına ihtiyaç duymazlar. Başkaları
tarafından kontrol edilmekten hoşlanmazlar ve kontrolün daima kendilerinde
olduğunu hissetmek isterler. Bu meta programa sahip kişileri yönlendirmek
oldukça zordur. Özgür olmak onlar için önemlidir; lider ruhlu, kararlı ve
kafasına koyduğu şeyi mutlaka yapan kişilerdir.
Risk almaktan çekinmezler, çünkü karşılaştıkları sorunları genelde
halledebileceklerini düşünürler. Onları motive etmek için; "Sen başarırsın" ya
da "Bunu senden iyi kimse bilemez" gibi cümleler kullanılmalıdır.
Kendi kararlarını kendileri verirler. Liderler genellikle iç referanslıdır.
Kafalarındaki düşünceyi o konuya hâkim kişilerle paylaşarak karar alan iç
referanslılar başarılı olurken, kimseye danışmadan karar alanlar ise çoğu kez
hüsrana uğrayabilir. İç referanslılar kendi görüşlerine göre hareket eder ve
karar verirler. "Bu işi iyi yaptığına emin misin?" diye sorduğunuzda, "Evet,
bence gayet iyi yaptım" derler. Genelde kendilerine "Ben hayattan ne
bekliyorum?" diye sorarlar. |
Dış Referanslılar:
Yaptıkları herhangi bir şey ya da bir konu hakkında başkalarından duyacakları
sözler onlar için önemlidir. Genellikle kurallara uyarlar ve karar verirken
başkalarının düşüncelerinden etkilenirler. Onları yönlendirmek oldukça kolaydır.
Bazen gereğinden fazla başkalarının sözlerine kulak verirlerse bu sorun
yaşamalarına neden olabilir. Takdir edilmek, onaylanmak ya da ödüllendirilmek
onlar için önemlidir. Sık sık takdir sözlerine ihtiyaç duyarlar. Onları motive
etmek için, "Sana inanıyorum", "Sen bu güce sahipsin" gibi sözcükler
kullanılmalıdır. Risk almayı sevmezler.
Görev adamıdırlar. "Bu işi iyi yaptığına emin misin?" diye sorduğunuzda, "Herkes
beğeniyor" derler. Bir şey yapmadan önce genelde "Elalem ne söyler" diye
düşünürler.
|
 |
Ortak Nokta Odaklılar - Fark Odaklılar
Fark Odaklılar:
İnsanların % 35'i fark odaklıdır. Farklılıklara odaklı kişiler, diğerlerinin ilk
bakışta göremediği şeyleri ilk fark edenlerdir. Bir şey satın alırken
alışılmışın dışında olanları tercih ederler. Fark oluşturan projelerde bulunmak
ya da değişik fikirler oluşturmaktan büyük keyif alırlar. Başkalarına çok
radikal gelebilecek şeyler, onlar için son derece normal olabilir. Dikkatleri
farklı şeyler üzerinde yoğunlaşır.
Kendine has olan özel şeyleri severler. Toplumda bazen garip karşılanabilecek
fikirler onlardan çıkar, herkesle aynı olmaktan hoşlanmazlar. Bu yüzden uyumsuz
gibi algılanabilirler. Girişkendirler, benzersiz ve sıra dışı şeyleri cazip
bulurlar. "Yeni", "fark yaratır" gibi sözcükler onları harekete geçirir.
Monotonluğu değil; yeni ve farklı olmayı severler.
Ortak Nokta Odaklılar:
İnsanların % 65'i ortak nokta odaklıdır. Bu meta programa sahip kişiler için,
farklılıklar ya da sıra dışı olan şeyler önemli değildir. İnsanların geneliyle
ortak şeyleri yakalarlar. Birçok şeyde genelleme yapar ve sorunları sevmezler.
İnsan ilişkilerinde iyidirler. Sürprizlerden hoşlanmaz, değişikliği çok fazla
sevmezler. Kendileri gibi olan kişilerle daha iyi anlaşır ve arkadaşlarını da
onlar arasından seçerler. Sorun çıkartmayan, ortak yönleri görüp odaklanan,
iletişimleri güçlü kişilerdir. İnsanların büyük bir çoğunluğu ortak nokta odaklı
olduğundan değişimler yavaş gerçekleşir.
|
 |
Sık Sık Kanıt İsteyenler - Tek Kanıtla inananlar
Sık Sık Kanıt isteyenler:
Bu kişileri harekete geçirmek daha zordur. Olayın her aşamasında yeni bir kanıt
beklerler. Bir insanın bir alanda ya da bir olayda inandırıcı olması onlar için
yeterli değildir. Onlar olayları ve insanları her zaman sorgulayan bir bakış
açısıyla izler.
Tek Kanıtla İnananlar:
Bir fikre veya yapacağı bir işe tek bir kanıtla inananlar daha çabuk harekete
geçerler ve fazla sorgulamazlar. Burada önemli olan; inandıkları tek kanıtın
kendi kriterlerine ne derece uyup uymadığıdır.
|
Tek Çalışmayı Sevenler - Grupla Çalışmayı Sevenler
Tek Çalışmayı Sevenler:
Bu gruba girenler ikiye ayrılır. Birinci gruptakiler tek başına iş yapmayı
sever. Bunlar insanlarla birlikte ortak bir iş yapamazlar. Bir ekip çalışmasında
sorun yaşarlar. İkinci gruba girenler ise kriterlerini kendilerinin belirleyip
kurdukları bir ekibe liderlik ederek çalışmayı tercih ederler.
Grupla Çalışmayı Sevenler:
Gruptan maddi ve manevi destek alarak kendisi de gruba önemli katkılarda
bulunabilen kişilerdir. Takım oyununu severler, takıma değer katarlar. Bir de
grup içinde özel görev isteyenler vardır. Bunlar grupla çalışmaktan hoşlanırlar,
ancak kendilerine grup içinde özel bir görev verilmesini, bir ayrıcalıkları
olmasını isterler. Küçük bir ayrıcalık onları çok mutlu eder.
Acıdan Uzaklaşanlar - Hazza Yaklaşanlar
İnsanları harekete geçiren şey motivasyondur ve iki ayrı yönde çalışır; "Acı" ya
da "Haz". Ya acıdan uzaklaşmak için ya da hazza yaklaşmak için hareket ederler.
Bir kişiyi neyin motive ettiğini öğrenmek için, bir şeyi niçin istediğini sorun.
Yaklaşmacı olan haz almak ve ödül almak istediğini, uzaklaşmacı olan ise sorun
yaşamak istemediğini söyleyecektir.
Hazza Yaklaşanlar:
Hedeflerini düşünürken daima hazza ulaşacaklarını görür ve ona doğru büyük bir
şevkle hareket ederler. Kararlarını hazza ulaşmak için alırlar. Ne
istediklerine odaklanarak hareket ederler. Yaptıkları şeylerin sonucunda
alacakları hazzı düşünerek motive olurlar. Genelde güne olumlu duygularla
başlarlar. Keyif verici ve eğlenceli şeylerle uğraşmaktan haz alırlar.
Hayalperest ve vizyon sahibi oldukları söylenebilir. Üretkenlik gerektiren
sanatsal ağırlıklı işlerde başarılı olurlar. Onları bir şeye heveslendirmek
istiyorsanız, işin sonunda alacakları ödüllerden ya da güzel sonuçlardan
bahsetmeniz gerekecektir.
|
Acıdan Uzaklaşanlar:
Hedeflerine varmayı acıdan uzaklaşmak için isterler. Amirlerinin söyleyeceği kötü bir sözü işitmemek
için var güçleriyle çalışırlar ve muhtemelen işler dayanılmaz bir hal aldığında
çalışmaya ara verirler.
Bu kişiler ne istedikleri yerine, ne istemediklerine odaklanırlar. Kaçmak
istedikleri şeyleri düşünerek motive olurlar. Sorunları hemen çözüp ondan
kurtulmak isterler. Sorunlarla karşılaşmamanın yollarını düşünürler ve bu
ihtimalleri görme konusunda oldukça iyidirler. Sorunsuz yaşamayı sevdikleri
için kendilerine sorun çıkaracağını düşündükleri şeylerden uzak durmayı tercih
ederler. Ayakları
yere basan, gerçekçi, detaycı ve sorunları hızla halleden kişilerdir.
|
 |
Genele Odaklılar - Özele Odaklılar
Genele Odaklılar:
Bir konunun veya olayın bütününü görürler. Bu nedenle de, yapılacak işleri
bölümlere ayırma ve liderlik yaptıkları insanlara dağıtma konusunda ustadırlar. Sloganları; "Önemli olan
sonuçtur".
Özele Odaklılar:
Detaya çok önem verirler. Bir bilgi edinmek istediklerinde, mümkün olduğunca
fazla ayrıntıya girerler. Özellikle spesifik olayların çözümünde başarılıdırlar.
İyi bir yönetici olabilirler, ancak lider olamazlar. Kendilerine verilen görevi
en ince noktasına kadar düşünerek yaparlar. Bir işin sonucundan çok, yapılış
aşamasıyla ilgilenirler. Sloganları; "Detaylar önemlidir".
Bu iki meta programa sahip kişiler, eğer aralarındaki farkın bilincinde
değillerse çok sorun yaşarlar. Genele odaklı kişiler, özele odaklı olanları
ayrıntıya takılan, lafı boş yere uzatan zaman hırsızları olarak görürler. Özele
odaklılar ise genele odaklıları bilgi saklayan, hiçbir şey anlatmayan kişiler
olarak değerlendirebilirler.
İlişki Odaklılar - Görev Odaklılar
Görev Odaklılar:
Görevlerine sıkı sıkıya bağlıdırlar, hatta bazı konularda katı olabilirler. Bu
meta programına en güzel örnekler; Müjdat Gezen'in Bekçi Murtaza filmindeki
görevi uğruna en yakınlarına bile taviz vermeyen tiplemesiyle, Kemal Sunal'ın
Propaganda filmindeki gümrük memuru tiplemesidir. Kritik noktalardaki işleri
yapanların görev odaklı olması iyi sonuçlar doğurur. (muhasebe, kasa,
bilgisayar gibi).
İlişki Odaklılar:
İnsanlarla çok iyi ilişki kurarlar. Bir problemi çözmek için gerekli esnekliğe
sahiptirler. Genelde liderler ilişki odaklıdır. Ayrıca halkla ilişkiler, satış
ve pazarlama departmanlarında çalışanlarda olması gereken bir özelliktir.
Ancak bu kişilerin, ilişkilerini sıcak tutmak için bazı tavizler vermeleri zaman
zaman sıkıntı oluşturabilir.
Görev odaklılar ilişki odaklıları, işlerini
ciddiye almayan, kurallara uymayan, hatta kuralları bozan kişiler olarak
görürken; ilişki odaklılar ise onları katı, insan ruhundan anlamayan, gereksiz
yere sorun çıkaran insanlar olarak görebilirler. Bu yüzden günlük hayatta zaman
zaman çatışmalar yaşanabilir. |
|
|
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
|